Kartenzahlung & Umsatz: warum das Zahlungsmittel die Bonhöhe hebt

Wie Gäste bezahlen, beeinflusst, wie viel sie ausgeben – nicht nur ob sie zahlen können. Der klassische Beleg: Drazen Prelec und Duncan Simester (MIT) versteigerten 2001 Tickets für ein Basketballspiel. Bieter, die per Karte zahlen sollten, gaben im Schnitt fast doppelt so hohe Gebote ab wie Bieter, die bar zahlen mussten. Schon Richard Feinberg (1986) hatte gezeigt, dass allein die Präsenz von Kreditkarten-Reizen die Ausgabebereitschaft erhöht.

Wieder der „Schmerz des Bezahlens“

Der Mechanismus ist derselbe wie bei der Preisdarstellung: Bargeld macht die Ausgabe unmittelbar spürbar – man sieht das Geld weniger werden. Karten- und erst recht kontaktlose oder mobile Zahlung entkoppeln Kauf und Schmerz, der „pain of paying“ sinkt. Das senkt die Hemmschwelle für die zweite Vorspeise, das Dessert oder die bessere Weinflasche.

Was das praktisch heißt

• Kartenzahlung sichtbar willkommen heißen (Aufkleber/Hinweis am Eingang und am Tisch) – nicht verstecken.
• Kontaktlos und mobil (Karte, Smartphone, Smartwatch) anbieten: je reibungsloser, desto schwächer der Zahlungsschmerz.
• Keine Mindestumsatz-Hürde für Karte – sie bremst genau die spontanen Zusatzbestellungen aus, um die es geht.
• Trinkgeld-Funktion am Terminal aktiv lassen: Kartenzahler geben leichter Trinkgeld.

Ehrliche Gegenrechnung

Die Effekte stammen aus Labor- und Feldstudien und fallen je nach Gast unterschiedlich aus. Dem höheren Bon stehen Kartengebühren (Disagio) gegenüber – rechnen Sie beides gegeneinander. Der Netto-Effekt ist in der Regel positiv, aber kein Selbstläufer.

Die Gebühr genauer betrachten

Kartengebühren bestehen aus mehreren Teilen: einem Entgelt an die kartenausgebende Bank, einem Entgelt des Zahlungssystems und der Marge des Zahlungsdienstleisters. Hinzu kommen Terminalmiete und gegebenenfalls Fixkosten je Transaktion. Für den Betrieb zählt am Ende nur die effektive Belastung je Euro Umsatz, und die unterscheidet sich je nach Kartentyp deutlich.

Kleinbeträge sind der Knackpunkt

Bei einem Fixanteil je Transaktion wird ein Kaffee für wenige Euro anteilig deutlich teurer als eine Rechnung über hundert Euro. Wer viele Kleinbeträge abrechnet, sollte die Konditionen daraufhin prüfen. Eine Mindestbetragsgrenze für Kartenzahlung ist zulässig, muss aber vor dem Bezahlen deutlich sichtbar sein, sonst ärgert sie den Gast an der Kasse.

Verpflichtend ist die Anbindung an die Kasse

Unabhängig von der Umsatzfrage müssen bargeldlose Zahlungen sauber im Kassensystem erfasst und in der Kassenführung abgebildet werden. Getrennte Aufzeichnungen in Terminal und Kasse führen bei einer Prüfung schnell zu Differenzen. Die Anforderungen an Aufzeichnung, technische Sicherheitseinrichtung und Belegausgabe stehen unter Kasse und TSE.

Quellen: Prelec & Simester (2001), „Always Leave Home Without It: A Further Investigation of the Credit-Card Effect on Willingness to Pay“, Marketing Letters; Feinberg (1986), „Credit Cards as Spending Facilitating Stimuli“, Journal of Consumer Research. Mehr in der Menü-Engineering-Übersicht und der Methodik.